Logistica e Geração de Valor

O conceito de Cadeia de Valor foi desenvolvido por Michael Porter, 1986. Ele destaca a agregação de valor através da realização de atividades primárias e secundárias. Para Porter, não é possível entender a vantagem competitiva sem analisar a empresa como um todo. A análise da cadeia de valor busca enxergar a empresa como um conjunto de atividades inter-relacionadas que buscam agregar valor específico ao cliente. Podemos entender ainda o conceito de cadeia de valor como as novas estruturas e processos com os quais as organizações procuram se preparar estrategicamente.

Partindo desse conceito, é interessante trazer a Logística a um ponto de bastante destaque dentro da cadeia. Enquanto ciência, a Logistica Trata de todas as atividades de movimentação e armazenagem, que facilita o fluxo de produto desde o ponto de aquisição da matéria prima até o ponto de consumo final, assim como dos fluxos de informação de que colocam os produtos em movimento, com o propósito de providenciar nível de serviços adequados aos clientes a custo razoável. Enquanto diferencial competitivo, vai muito além disso!

Dentre outros que devem existir (e outros que provavelmente aparecerão), alguns pontos fundamentais em logística impactam diretamente o cliente em sua satisfação com o produto vendido pela organização. Vamos a eles!


Regra básica em Administração é a necessidade de fidelização de clientes, o que, num mercado aberto e globalizado, é desafiante como uma guerra. São várias as variáveis que determinam a conquista de um cliente, podendo citar desde o tradicional preço, até modernas ferramentas de CRM (do inglês, Customer Relantionship Management – Gestão de Relacionamento com Cliente). Dado isso, algo que pode passar desapercebido (e geralmente passam, por estar “nos bastidores” da empresa) é justamente um dos maiores índices de reclamações e insatisfação de clientes, e que mina (quando não destrói!) a relação Empresa-Cliente, falamos da eficiente entrega de produtos.

Dentre outros aspectos de decisão estratégica de Logística nesse processo, destaca-se e defini-se:

Estoque de Segurança: é o estoque necessário para resolver as
variações de demanda e do fornecedor durante o prazo de entrega;

Ponto de Pedido: È o estoque necessário para atender a demanda
média durante o prazo de entrega mais o estoque de segurança;

Transporte: Responsável pela movimentação das matérias primas e dos produtos acabados. Consome, em média, de um a dois terços dos custos logísticos.

Lead time: Tempo decorrido entre a formalização do pedido e sua entrega efetiva a cliente

Armazenagem: Gestão do espaço necessário para manter estoques de matérias primas e e produtos acabados, gerador custos para a empresa.


Fornecer melhor feedback sobre quais produtos estão sendo vendidos, quando e para quem, com fins de aprimorar o o serviço, são apenas alguns dos benefícios da boa Gestão em Logística (ressaltando a importância do bom uso de ferramentas de T.I), bem como lead times menores. Sendo assim, grandes empresas ( com ênfase nos grandes varejistas/atacadistas – e inclua-se aqui os gigantes do E-commerce) ao aplicarem boas práticas de Logística em seu processo de vendas obtêm vantagem competitiva (ou possibilidade de sobrevivência) no mercado.

Outros pontos importantes são: confiabilidade de entrega; desburocratização; informação sobre posição do pedido (Se foi confirmado, se está em curso de entrega, e etc); bem como possibilidade de reclamação ou sugestões para a empresa.

Além dos aspectos vinculados aos clientes, a Logística ainda figura como nova fronteira de vantagem competitiva em aspectos financeiros, com de larga escala para a empresa. Pense e espere, isso é tema para um próximo artigo!

Números

Que tempo é dinheiro todo mundo sabe, e dinheiro, infelizmente não é mato. Ninguém quer ver o seu sendo jogado no lixo com discursos intermináveis e inúteis sobre algo que não quer saber. Por isso, quando fizer uma apresentação em busca de um investidor ou cliente, não perca muito tempo contando como surgiu a idéia e qual a situação inusitada que te fez ver que aquele era um produto necessário. Clientes e investidores só querem saber de uma coisa: números.

Investimento, lucratividade, rentabilidade, prazos... é isso que eles querem ouvir. Perguntas como “por que” e “como” são importantes, mas são apenas detalhes. Um cliente se sente muito mais tentado a incorporar um produto à sua empresa, se este fizer o seu lucro aumentar. O “quanto” e “em quanto tempo” são ainda mais persuasivos. Não há investimento, se não houver retorno.

Apegue-se aos números. Existem vários relatos de empreendedores que só conseguiram o investimento necessário após priorizarem os números em suas apresentações. É impressionante a quantidade de coisas que alguns números a mais em um cheque podem fazer. A simples possibilidade de eles estarem em uma conta bancária já causa certo desconforto. Por isso, na hora de negociar, use-os. É a forma mais fácil de mostrar o lógico a quem insiste em não vê-lo.

A palavra chave aqui é mensurar. Tente mensurar tudo o que for possível. Na hora de comparar, se torna óbvio para qualquer um que sua proposta é imperdível. Se você está oferecendo um produto inovador que torna a produção mais limpa, por exemplo, o cliente não desejará saber o quanto a natureza ficará melhor, nem a quantidade de desastres naturais que poderão ser evitados, mas sim quais os retornos financeiros(seja em forma de dinheiro, marketing etc) que a implantação deste produto trará a esta empresa.

É claro que não dá pra traduzir tudo em números, mas a vida dos administradores gira em torno deles e negociar baseado em dados lógicos e comparáveis é bem mais fácil. Mas, apesar de importantes e essenciais, os números não falam por si só. Nunca subestime o seu talento. Use o que você sabe e a sua experiência para mostrar de maneira objetiva o quanto rentável é o seu projeto. Faça isso e prepare-se para ouvir um “negócio fechado”.