Investimento, lucratividade, rentabilidade, prazos... é isso que eles querem ouvir. Perguntas como “por que” e “como” são importantes, mas são apenas detalhes. Um cliente se sente muito mais tentado a incorporar um produto à sua empresa, se este fizer o seu lucro aumentar. O “quanto” e “em quanto tempo” são ainda mais persuasivos. Não há investimento, se não houver retorno.Apegue-se aos números. Existem vários relatos de empreendedores que só conseguiram o investimento necessário após priorizarem os números em suas apresentações. É impressionante a quantidade de coisas que alguns números a mais em um cheque podem fazer. A simples possibilidade de eles estarem em uma conta bancária já causa certo desconforto. Por isso, na hora de negociar, use-os. É a forma mais fácil de mostrar o lógico a quem insiste em não vê-lo.
A palavra chave aqui é mensurar. Tente mensurar tudo o que for possível. Na hora de comparar, se torna óbvio para qualquer um que sua proposta é imperdível. Se você está oferecendo um produto inovador que torna a produção mais limpa, por exemplo, o cliente não desejará saber o quanto a natureza ficará melhor, nem a quantidade de desastres naturais que poderão ser evitados, mas sim quais os retornos financeiros(seja em forma de dinheiro, marketing etc) que a implantação deste produto trará a esta empresa.
É claro que não dá pra traduzir tudo em números, mas a vida dos administradores gira em torno deles e negociar baseado em dados lógicos e comparáveis é bem mais fácil. Mas, apesar de importantes e essenciais, os números não falam por si só. Nunca subestime o seu talento. Use o que você sabe e a sua experiência para mostrar de maneira objetiva o quanto rentável é o seu projeto. Faça isso e prepare-se para ouvir um “negócio fechado”.
